“道”与“术”两个层面的商业模式设计，在实施中则随场景、对象和内容而变，见招拆招，信手拈来，灵活运用，我常常把它称为“六脉神剑”。

1.?“杀手级”洞穿客户深层次需求。

2.?“精准度”把握自身价值定位。

3.?“革命性”掌控成本与绩效。

4.?“爆炸式”实现持续倍速增长。

5.?“排他性”模式的快速复制。

6.?“价值链”上下游的融会贯通。

洞穿客户深层次需求，是指要洞悉和创造用户潜在的、无声的、连他自己都不知道的需求，进而“一剑封喉”。用户的深层需求，就是无限的潜在商机。就像微信没有出现的时候，任何一个如今的微信用户，都不知道自己最大需求之一居然是“微信”。

商机就是用户的需求，谁抓住了用户的需求，谁就抓住了商机，尤其是能发现用户潜在的需求，并第一时间建立新型的商业模式予以满足，那就是抓住了财富。

巧克力的生产厂家，考虑的常常是巧克力好吃、包装好看，就能满足客户品尝或者送人的需求。然而这仅仅是表层需求，用户还有一些看不见的需求，比如，想吃又不想一次吃太多；送人自己又想尝尝。

??圣诞节，美国的Godiva推出了一款非常特别的巧克力礼盒，风靡全国。礼盒并不复杂，却意味深藏。它是一个“盒中盒”，当你揭开一个盒子，会发现里面一半是巧克力，写着“tokeep”（留着），另一半是个未开封的新盒子，写着“togive”（送出去）。

盒子一共有四层，每一层都有一个新的巧克力礼盒，这样能极大满足客户复杂的心情和需求。可以满足你既想自己吃一口，但又不想吃太多；或者虽然是买来送人，但自己也想尝一尝的念头。Godiva就这样把设计产品，变成了设计商业模式，并满足了用户深层次的需求。

这是解决“我是谁，我带来什么价值”的企业定位。用户购买产品和服务时，有三个价值点决定购买的成功与否，一是理性价值；二是感性价值；三是承诺价值。

理性价值是顾客产生需求的最直接原因，也是顾客选购产品的首要因素，例如在不同经济时期，客户对产品有着不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同，这就要求企业根据客户的需求来定制产品。

感性价值就是要给客户造成一种心理上的依赖，营造一种价值归属感，例如品牌核心价值，价值归属感，甚至是购买过程中的感觉。随着人们生活水平的提高，以及自我价值观的提升，感性价值已经远远超越理性价值成为拉动消费的主要因素。

承诺价值，也就是后端服务价值，包括物流、系统、支付、客服等。承诺价值是影响用户重复购买的关键因素。

成本控制，这一点比较难，但又无法回避。什么是“革命性”，成本降低1%、5%，都不能称为“革命性”。中国企业的显性成本，如原材料、人工等，已经近乎降无可降。

好的商业模式，可以令这降无可降的成本消失。服装定制已经算不上什么新生行业，传统的服装定制采用的是门店经营模式，位于租金极高的核心商圈，租金成本几乎占据总成本的30%。

杭州的衣邦人，则不开设线下门店，采用O2O方式，即用户通过天猫旗舰店、微信、衣邦人APP、电话等多种方式预约，然后由专业顾问免费上门量体，再交由合作工厂按客人需求进行定制生产，最后再寄送到家。

借助于这样的商业模式，衣邦人的价格不到传统定制价格的一半。同时，衣邦人的专业顾问形象极佳，开着特斯拉，带上样衣、iPad、面料册、皮尺、中腰水平带和肩斜测量仪，上门为顾客提供量身服务。现在衣邦人已经完成5000万元人民币B轮融资，在全国拥有35家分公司，服务近200个大中城市用户，累计服务国内高端精英用户已达100万人次。

云足疗，让用户通过APP、微信、电话预约，可以随时随地享受足疗、修脚、理疗服务，并且客户可根据价格、距离、籍贯等信息，选择符合自己要求的服务项目、服务师傅。云足疗砍掉了足疗店等中间环节，让技师和顾客实现无缝对接，不仅解放了长期局限在足疗店的技师们，让他们获得了比同行更高的薪资，同时也让顾客体验到低价便捷的优质上门养生服务。

其实，设计好的商业模式，还可以帮助企业消灭那些久治不愈，挥之不去的隐形成本。

会议成本：很多企业有“会前无准备，会中无主题，会后无执行，与会无必要，会间无控制，发言无边际”的六无现象。有人说，一般的中小企业，每年的会议成本，就占1%～2%。

沟通成本：很多企业没有沟通能力，沟通中出现严重失真，或词不达意、或答非所问、或百人百解……

加班成本：员工加班隐含着很高的成本。因为，加班不一定是因为工作任务太重，而是员工的工作效率低下造成的，加班意味着低效率。加班耗费更多的精力和体力，严重透支员工的健康，重要员工不能长期发挥其效能。

有些员工以加班为理由，利用公司资源从事个人事务，同时还领取加班补贴，很多企业的数据丢失等重要损失都发生在“加班”中。

人才流动成本：员工离职是一笔不小的成本流失，特别是老员工的流失无疑会给企业带来高出其收入几倍的支出。

岗位错位成本：正确的人，没有放到正确的位置。

用户维护成本：“无限满足客户就会破产”，劣质用户要坚决封杀，对欠款用户要毫不留情，否则，应收款不小心就成了“阴收款”。

卓越的商业模式之所以卓越，一方面是企业成功的模式可以快速复制，实现企业的高速增长，另一方面，卓越商业模式通过优异的价值保护系统，构筑了较高的竞争壁垒，使竞争者难以模仿。

现在国内企业效仿阿米巴经营模式比较热，我在一场阿米巴研讨中曾毫不客气地指出“盲目导入阿米巴，是中国企业的又一场‘灾难’”。因为av十大软件缺乏实施阿米巴的相应文化，更缺乏相应的专业素养。

再比如海尔，张瑞敏提出“干掉中层”，让80000员工组成数千个小微实体，“自己当CEO”，每个小微企业都是独立核算，自负盈亏的。

这种模式是对传统的组织结构的颠覆，在海尔能成功，是因为几十年来海尔的“人单合一”，是源于强势的企业文化。说实在的，如此创新在中国，几乎找不出第二家企业，海尔这个模式极难复制。

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