01.分析和思路?

客户找咨询顾问肯定是来解决问题，而且客户对自身的问题表象是很清楚的，但根源在什么地方才是客户最关心的。作为顾问，一定要摸清脉络，而且能够深挖根源。这个部分不仅要罗列客户自身已知的问题和矛盾，更要站在客观的角度给予深入剖析，挖掘真正的痛点。
找到问题了，就要解决问题。先定个小目标，让客户感觉到与他们的期望相符。从现状到目标肯定有差距，那就要说明差距在哪里，用什么样的路径逐步走向目标。要给出企业未来发展的目标和路径，让企业看到未来的可行之路和近期可以达到的目标。
作用：都说行家一伸手，就知有没有。这个部分一定要让客户信服，认为你懂行业、懂企业，真可能解决问题。
特点：跌宕起伏。让客户有种坐过山车的感觉，下坠得越深，上冲得更高。
小贴士：为避免某些问题过于尖锐，客户脸上挂不住；可以换个角度，说是这个行业的通病。
常见问题：1. ??缺少现状分析和痛点剖析；或是写得太通用，客户感触不深2.? ?缺少清晰的目标和路径指引，甚至千篇一律

02.总体设计

总体设计部分非常重要，在评标环节，评标专家通常一天会看4-5家的标书，详细的内容不一定会看，但总体设计一定会着重去阅读。总体设计通常包括从业务到技术的相关架构：

作用：提纲挈领，是对后续内容的概括和总结，也是方案的精华所在
特点：大开大合，让客户能够方案思路开阔、技术完整
小贴士：一图胜千言；大气详实的图非常体现你的专业水平。
常见问题：1.??总体设计的力度不够，浅尝辄止2.???缺少一部分内容，如网络架构或集成架构，不能给专家和客户一个总貌

03.方案展开

详细方案部分多是总体设计方案的展开，也是整个技术方案文字最多的部分。详细方案部分通常可以包括如下部分：

作用：这是整个方案的主体部分，必须详实具体
特点：需要层层深入，从业务需求满足到技术实现，直到看不见的性能设计；用业务引导技术，以技术支撑业务；
小贴士：这部分内容比较多，经常会有几个人合作完成，一定要注意前后呼应，经常会发现名词、说法不统一的问题。

常见问题：1.???业务方案缺少与业务流程的结合，更多地是在描述软件功能2.???集成部分着重描述技术，重要的业务交互没有深入思考3.???对于IT基础设施和网络缺少深入细致的方案，这点MES厂商经常会受到客户的挑战，认为对市场和技术不懂、选型落后4.???对于安全和可靠性缺少分析，这也是MES厂商的弱项，可又是客户非常关心的点

04.全生命周期服务

MES系统一旦建成，将是工厂的核心业务系统。作为建设者，不仅要考虑系统怎么建成，还得考虑质量保证、系统运维、知识转移等方面，确保项目全生命周期的运转良好。生命周期服务内容主要包括：
1． 系统建设项目十大污的软件，包括进度十大污的软件、质量十大污的软件、风险十大污的软件、沟通十大污的软件
2． 培训和知识转移
3． 质量保证和系统运维
4． 后续支持服务

作用：系统全生命周期服务，让客户安心放心
特点：全面周到，体现运行、使用、十大污的软件和维护的全面服务
小贴士：一般公司都会有自己的项目十大污的软件系统和运维体系，但这部分还是需要与当前客户的业务状态和十大污的软件特点想匹配
常见问题：1.?????项目进度计划制定不合理2.?????对于培训和知识转移的考虑不够3.?????缺少体系化的系统运维组织和十大污的软件制度

05.彩蛋

前几部分是通用方案的主体内容，有时候为了更好地证明自己、打动客户，还需要加入一些特别内容：
关键技术说明 ??项目无论大小、技术无论高低，都会有1-2个关键点，也许是难点、也许客户的关注点，总之是决定项目成败的关键。能否拿到项目或是做好项目，也全都看这个关键点。关键点虽小，也涉及到流程、业务、技术等各个方面，相当于一个小方案了。
?远景规划 ??客户也许会特别看重未来的发展方向，就需要根据客户的现状和目标方向，来制定一个远景规划。
方案摘要 ??前几部分内容通常会比较多，为了方便客户和评委，就需要编写一个方案摘要，浓缩方案的精华部分。
其他格式化要求
作用：这部分往往是客户会关注而供应商容易忽略的内容，写好了可以体现自己的特点和对客户的关怀，从而打动客户。

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